Hoje eu vou te revelar qual é a maior mentira das vendas, todo mundo cai nessa na ocasião em que está começando a vender, na verdade tem alguns vendedores que mesmo veteranos acabam caindo nessa também de vez em quando, ou os caras que são ruim caem constantemente.
A grande mentira ou o maior mentira que você tem no momento de fazer uma comunicação é de que as pessoas são racionais.
Pare e pense comigo, qual foi a última decisão que tomou? Certamente foi a decisão de começar a ler este artigo, agora o que você pensou no decurso de decisão para começar a ler este artigo? Você certamente pensou assim “Legal este artigo, eu acho que vou começar a ler, se não for bom eu paro, se for bom eu continuo lendo”…
Pode ser que você tenha pensado isso, agora a maior possibilidade ou o que de fato sucedeu é uma coisa você não percebeu, é que você agiu de maneira emocional, você está lendo este artigo agora pelo motivo de que algo te interessou, te provocou um tipo de emoção, e você então começou a ler.
Se não fosse isso, se a gente tivesse um procedimento 100% lógico, qualquer razão lógica seria válida para vender um produto.
Por exemplo, você já se deparou com a situação de que você possui dois produtos para escolher, o primeiro é uma marca que você conhece bastante, o segundo você conhece pouco, jamais ouviu falar. A segunda opção da marca desconhecida está metade do preço, mas mesmo assim você não compra.
Se você parar pra julgar de forma 100% lógica, está a metade do preço, realmente compensa, se não compensar você pode exercer sua garantia, é óbvio que deve selecionar o mais barato, agora em razão de que nem sempre você escolhe? Porque tem um sistema emocional, e você justifica isso com raciocínio, ou seja, você toma uma decisão emocional e em seguida você produz uma lógica para declarar isso.
Dessa forma você pensa assim “A minha emoção está mandando eu adquirir um produto mais caro, porém como é que eu justifico isso? (e tudo isto ocorre inconscientemente), ah, eu vou adquirir um produto mais caro, porém é por razão da qualidade, é porque eu conheço essa marca!”
Agora somente porque aquela marca apareceu em um comercial em sua frente quer dizer que ela vale mais? Quer dizer que ela é melhor? Dependendo do que ela falou pra você? Além disso, como é que você tomou a decisão de que aquela marca é superior? Porque alguém te falou alguma coisa que provocou alguma emoção e então você está sentindo que aquela marca é o rumo correto ao se adotar.
Qualquer decisão é emocional e toda a justificação e com raciocínio; a gente compra com emoção e justifica com raciocínio, essa é a base nas vendas.
Agora a grande sacada aqui é, se você experimentar vender usando coerência você está errado, você não pode vender usando coerência; é a mesma coisa que dirigir um automóvel no escuro, você pode até dirigir de farol apagado e de olho tapado, porém a possibilidade de dar certo é quase zero.
Agora se você causa emoções certas, aí efetivamente você possui um controle sobre a venda, e você pode oferecer pras pessoas aquela coisa que elas desejam e pode realizar uma venda bem mais eficiente.