O marketing de referência é a grande parte esquecida do marketing de crescimento.
Isto é particularmente verdade no Brasil e é provavelmente a oportunidade mais mal explorada pelas empresas.
O princípio do patrocínio no marketing de referência é simples, você oferece aos seus clientes ou prospects para recompensá-los se eles lhe trouxeram outros clientes.
Neste guia, explicaremos como criar um sistema de referência eficaz em 5 etapas.
Sumário
- Afinal, o que é marketing de referência?
- Como configurar seu sistema de patrocínio de marketing
- Três exemplos de sistemas de patrocínio de marketing
- Conclusão
Afinal, o que é marketing de referência?
O marketing de referência pode ser traduzido como “marketing de recomendação” ou “marketing de patrocínio”.
O conceito é muito simples, trata-se de montar um sistema que permita que seus clientes, prospects e parceiros recomendem você para seus contatos (referências), em troca, quando essa recomendação resultar em uma venda você os recompensa.
Esse sistema de patrocínio é uma ferramenta de marketing digital extremamente lucrativa.
Você confia em pessoas que o conhecem e que estão convencidas de seus serviços para que, por sua vez, convençam seus amigos.
A vantagem é que é muito mais fácil confiar em um amigo do que em um anúncio.
Quem pode criar um programa de indicação?
Todo o mundo. Realmente todo mundo. Um sistema de patrocínio ou recomendação de clientes é relevante para todas as empresas, sejam B a B ou B a C, grandes ou pequenas.
A diferença será feita nos meios implementados e na estruturação do seu programa.
Se você lida com 10 clientes por ano, o programa será informal, mas deve ser parte integrante de sua estratégia de negócios.
A ideia será saber quando e como organizar uma reunião com estes clientes e como pedir-lhes para os colocarem em contacto com um futuro cliente.
Se você lida com centenas ou milhares de clientes por ano, precisará de ferramentas para simplificar o processo e promover o programa de indicação.
É também provavelmente nesse tipo de negócio que o sistema de patrocínio pode ser o mais poderoso e criar um efeito bola de neve que excede em muito a eficácia de qualquer outra estratégia de aquisição.
Diferença entre marketing de referência e afiliação
Às vezes vemos uma confusão entre marketing de referência e marketing de afiliados. O princípio é geralmente o mesmo: recompensamos um cliente que nos recomendou a um novo cliente.
A afiliação, por outro lado, é na maioria das vezes um sistema mais profissional destinado a blogueiros, colaboradores de negócios e outros players digitais.
- Como vender por influenciadores digitais e com pouco dinheiro
- Como Fazer Stories Cinematográficos para Vender no Instagram
Eles falam sobre um produto ou serviço e recebem uma certa porcentagem sobre qualquer venda futura. Aqui, estamos mais próximos da publicidade do que da recomendação do cliente.
O marketing de referência é voltado para seus clientes e parceiros próximos, pessoas que realmente conhecem e usam seus serviços e produtos.
Eles recomendam seus produtos e serviços para parentes, pessoas que eles realmente conhecem. A taxa de conversão resultante é muito maior.
Como configurar seu sistema de patrocínio de marketing
Etapa 1: avalie seu potencial de indicação
Todos podem lançar um programa de indicação de uma forma ou de outra, mas dependendo da empresa, isso não envolve a mesma abordagem.
Para avaliar seu potencial de indicação, a primeira coisa é garantir que seus clientes estejam satisfeitos.
Parece óbvio, mas se você tem um problema de satisfação do cliente, não faz sentido confiar neles para anunciar.
Então você tem 3 perguntas para se fazer:
- Quantos clientes ativos eu tenho a cada ano?
- Quantos prospects em potencial podem conhecer meus clientes?
- Qual é a margem média gerada por um novo cliente?
Com essas três perguntas você saberá se precisa ou não de uma ferramenta para simplificar a gestão do seu programa de patrocínio.
Por isso, quantos potenciais clientes cada representante pode trazer para você e o valor da recompensa que você pode dar aos patrocinadores, tal como as suas indicações no que diz respeito à margem gerada?
Etapa 2: estruture seu sistema de patrocínio
Configurar um sistema de referência de clientes não é tão simples. Você deve estruturar bem seu programa:
- Quem são os clientes interessados no programa de representantes?
- A quem eles podem recomendar seus serviços?
- Quais são suas ofertas de patrocínio, suas recompensas? (vale-presente, compensação direta, ingressos de shows… tudo é possível).
- Quem vai lidar com as referências e como?
Você precisa entender e modelar o processo geral do seu sistema de patrocínio, caso contrário, você investirá energia e tempo em vão.
Etapa 3: escolha sua ferramenta de marketing de referência
Muitas vezes, este é um passo fundamental. Finalmente, existem poucas ferramentas bem projetadas para o programa de referências.
E se você não conhece um cliente destas soluções que te recomende, nunca as encontrará, é uma espécie de pacto que as soluções firmaram entre si.
A ferramenta é importante, deve permitir que você estruture adequadamente seu programa de indicação, para garantir que os representantes e suas indicações sejam tratados e recompensados como deveriam ser.
Mas as ferramentas também são importantes para atrair seus clientes e impulsionar seu programa.
Etapa 4: integre seus clientes no programa de indicação
Este passo é crucial. A configuração de um sistema de aquisição de clientes por recomendação só funciona se seus clientes jogarem o jogo.
Isso não acontecerá por si só, você terá que se comunicar sobre este programa em seu lançamento, mas também ao longo de sua vida útil. Sem isso, a estratégia falhará.
Além da comunicação, a escolha da sua ferramenta é importante.
Não apenas teste os recursos que lhe interessam no gerenciamento do programa de indicação, mas também todo o túnel de criação da conta do representante.
Etapa 5: agitar o programa de patrocínio
O marketing de referência é de fato “marketing boca a boca”, mas o boca a boca não será suficiente para que essa tática funcione.
Você precisa se comunicar em suas redes sociais, via e-mail, em cada etapa da jornada de seus clientes com sua marca para que todos conheçam seu programa.
Uma vez registrado e se tornando um representante, você terá que renovar regularmente suas operações de patrocínio e modificar as recompensas, por exemplo.
Três exemplos de sistemas de patrocínio de marketing
1: imobiliário
Tomemos o caso de uma rede de agências imobiliárias especializadas em estabelecimentos comerciais.
O mercado imobiliário está em plena atividade, e pelo que consta no mercado, não é difícil encontrar compradores/inquilinos.
Certamente. Por outro lado, encontrar imóveis para todos esses potenciais compradores e inquilinos é um pouco mais complicado.
Abaixo, algumas das condições estão descritas para que o programa seja um sucesso:
- O valor de uma transação é alto, vários milhares de reais de cada vez.
- Para cada transação existem dois clientes satisfeitos, o vendedor e o comprador.
- Cada cliente satisfeito provavelmente conhece vários potenciais compradores e/ou vendedores.
2: Contabilidade
Uma rede de contabilidade especializada tem dezenas de milhares de clientes para os quais asseguram nomeadamente as obrigações contabilísticas e fiscais, mas também o depósito dos estatutos e até um cartão bancário.
A premissa deles é a seguinte: um freelancer que trabalha conosco permanece um cliente fiel por muitos anos porque está satisfeito.
Os freelancers geralmente têm uma rede composta por muitos outros freelancers que provavelmente estão interessados em uma gestão contábil de boa qualidade.
O programa de patrocínio também faz todo o sentido aqui.
Estamos em um programa de patrocínio que tem dois ganhadores: o patrocinador que ganha um ótimo cliente e o afiliado, que economiza um período X pela indicação.
O princípio aqui é, portanto, também muito simples e funciona.
3: Fintec
Este é um dos programas de patrocínio mais conhecidos, já que ele impulsionou o crescimento no mercado brasileiro a novos patamares.
Além disso, todos nós temos um amigo que foi mais insistente do que o mais motivado dos representantes de vendas e faz muito bem esse papel.
Este tipo de programa é interessante porque todos ganham, quando há um produto bancário muito bom, há uma recompensa significativa para o patrocinador e para o afiliado.
Conclusão
O marketing de referência também é usado como uma espécie de permuta em alguns tipos de nichos, onde há a troca de serviços por meio de indicação.
Por exemplo: o filho do seu cliente é dono de uma empresa que revende computadores de grandes marcas e você tem uma escola de cursos de T.I. Ao indicar a loja dele para um comprador, você pode negociar a recompensa de indicação por um computador.
Na prática, isso é algo positivo para todos, afinal, o empresário A ganha uma indicação com uma boa margem de lucro, enquanto o B economiza em uma nova compra para sua escola.
Contudo, o terceiro beneficiado dessa permuta, é o comprador que recebeu a indicação de onde adquirir seu no computador, pois ele certamente terá um bom atendimento.
Para finalizar, o marketing de referência coloca muitas opções de negociações e recompensas em diversos tipos de produtos ou serviços.
Sempre que possível, cogite identificar parcerias para obter um bom marketing de referência para o seu negócio.